La gestión de alimentos frescos no es sencilla, ya que se estropean con facilidad y su coste operativo es elevado. El supermercado líder de Carrefour, especializado en alimentos frescos, se ha retirado del mercado chino debido a los altos costes. El negocio de los alimentos frescos en los supermercados requiere una gestión y un conocimiento muy detallados en cuanto a almacenamiento, inventario, estructura e incluso la presentación de los productos y el manejo de los cuchillos, entre otros aspectos. Estos factores impulsan el negocio de los alimentos frescos e incluso determinan la competitividad principal del supermercado.
Primero en entrar, primero en salir. Rotación acelerada.
Muchos operadores opinan que los alimentos frescos constituyen el segmento de negocio más potente en términos de capacidad para captar clientes, porque "la gente se centra en la comida" y los alimentos frescos también pueden impulsar las ventas de otros productos.
“En primer lugar, por supuesto, está la compra de productos. La mayoría de los supermercados ahora optan por el suministro directo de los agricultores, es decir, desde el campo se determina la producción y las ventas. El modelo de suministro directo protege los intereses de los agricultores y de la tienda, y lo más importante es reducir el costo de los productos. Si una verdura cuesta 2,5 yuanes/kg, sin el suministro directo, el precio de compra podría ser de 2,2 yuanes, debido a la gran cantidad de mayoristas de verduras que intervienen. Si el suministro directo elimina a todos los intermediarios, el precio de compra puede ser de solo 2 yuanes, lo que aumenta nuestro margen de beneficio bruto.”
Sin embargo, la compra de productos para controlar los costos no resuelve el problema central del negocio de productos frescos: la frescura. Algunos operadores calculan sus ventas; por ejemplo, el precio de compra de una verdura es de 2 yuanes/kg. Cuando está fresca, se puede vender a 2,5 yuanes/kg, pero si las hojas se pudren, el precio puede bajar a solo 2,1 yuanes/kg. Si el precio de costo es de 2 yuanes/kg, entonces no se puede vender. Por lo tanto, acelerar la rotación es fundamental para mantener la frescura y que los productos frescos sigan siendo competitivos.
“Aquí debemos hablar de los principios básicos de la gestión de productos frescos, para acelerar la rotación de los productos durante el pico de ventas diario y venderlos lo máximo posible para evitar pérdidas. Los productos nuevos y los antiguos deben colocarse por separado, para que no se mezclen y no den a los clientes la sensación de que no están frescos, y también para evitar que los productos frescos y los que no lo están 'crucen', evitando así el deterioro general de la frescura. Por lo tanto, el personal del departamento de alimentos frescos debe realizar inspecciones periódicas para mantener los productos frescos a una temperatura de refrigeración adecuada. Para mantener la frescura y una alta tasa de rotación de los productos frescos, es necesario seguir el principio de "primero en entrar, primero en salir", controlar estrictamente el inventario y mantener los productos "primero en entrar, primero en salir".
De hecho, seguir el principio de "primero en entrar, primero en salir" no es fácil, ya que los productos antiguos son más difíciles de vender, mientras que los nuevos se venden con facilidad, por lo que algunos empleados del departamento de productos frescos a veces mezclan productos antiguos y nuevos, o incluso aplican el principio de "último en entrar, primero en salir".
Los productos frescos deben transmitir una sensación de frescura, por lo que aquellos que presenten deterioro o estén a punto de deteriorarse deben desecharse. No se trata de un desperdicio; de hecho, la pérdida de parte de los productos deteriorados contribuye a que los estantes de productos frescos luzcan más frescos en general, acelerando así las ventas y la rotación de los productos frescos, lo que beneficia los ingresos del mostrador. Por el contrario, un mostrador de productos frescos que no se deshaga de los productos en mal estado se quedará vacío, lo que provocará que los productos frescos también se queden estancados y se echen a perder, generando un mayor desperdicio.
Estudia el equilibrio entre tres comidas al día y el beneficio bruto.
Dado que los productos frescos están estrechamente relacionados con la mesa familiar, es necesario estudiar qué productos frescos vender teniendo en cuenta las tres comidas diarias del consumidor, especialmente en los supermercados de tipo comunitario.
“Por ejemplo, si el estándar es de 3000 categorías, el número de categorías se puede reducir a 1200, 900 o 700 dependiendo del tamaño y área de la tienda, porque los clientes tienen un proceso de selección. Pero si es un supermercado estándar de miles de metros cuadrados o incluso una tienda pequeña de cientos de metros cuadrados, solo puede haber unas pocas categorías, cuantas menos categorías, más rápido puede elegir el cliente y más rápida es la rotación de los productos. En particular, algunas tiendas pequeñas y medianas abiertas en la comunidad, productos similares solo tienen unas pocas categorías, por ejemplo, huevos, originalmente al menos 5 o 6 marcas diferentes, pero en la tienda de conveniencia de la comunidad solo hay una marca de huevos a granel, debido a la poca selección y la conveniencia de compra, por lo que los clientes generalmente deciden comprar en cinco minutos”. El Sr. Shen señaló que la premisa para reducir el número de categorías para centrarse en ciertos modelos es estudiar las comidas diarias del cliente y saber qué tipo de productos frescos compran con frecuencia en su vida diaria.
Una de las razones por las que los productos frescos de RT-Mart están teniendo tanto éxito es que la empresa ha llevado a cabo un estudio de macrodatos de las tiras de la caja registradora para determinar qué productos frescos son los más populares, especialmente los relacionados con las comidas diarias.
“En nuestro estudio sobre las tres comidas diarias, descubrimos que cada vez más clientes prefieren alimentos frescos y procesados, por lo que nos centraremos en impulsar los fideos, la comida cocinada e incluso lanzaremos productos frescos y saludables con buenas combinaciones de carne y verduras, que satisfacen las necesidades diarias de los clientes y se venden bien.”
Carrefour, por otro lado, llevó esta investigación al extremo.
Venderemos los productos frescos más atractivos con pérdidas, es decir, con márgenes de beneficio bruto negativos. Con estos precios bajos y los productos más atractivos, atraeremos a los clientes a comprar. Pero, como saben, a menudo los clientes no compran un solo producto. En la estructura de la mercancía y la configuración de la exhibición, mezclaremos productos con márgenes de beneficio bruto negativos, medios y altos, de manera que los clientes se apresuren a comprar productos de bajo precio. Sin embargo, como resultado, también se comprarán muchos productos de margen de beneficio medio y alto. De hecho, el minorista gana dinero y acelera la rotación de los productos frescos.
Herramientas auxiliares
Además de las diversas normas mencionadas anteriormente, también existen varias herramientas que pueden ayudar en la gestión de los productos frescos.
La gerencia de la tienda notó que muchos padres, especialmente los mayores, dejaban a sus hijos en la escuela por la mañana y aprovechaban para comprar en la tienda. Por eso, la tienda Century Lianhua abrió una hora antes que las demás y realizó una venta especial de productos frescos durante ese horario, lo que atrajo a muchos residentes de la zona que competían por comprar. Además, durante el horario nocturno, es decir, después de las 8 de la noche, la tienda también vendía muchos productos frescos con descuento. Esta estrategia de promoción de productos frescos, basada en la diferencia horaria, aceleró considerablemente la rotación de la mercancía y redujo las pérdidas.
Por ejemplo, los supermercados OLE apilan frutas y verduras una al lado de la otra en diferentes colores, creando una sensación de abundancia al apilar los productos frescos para que los clientes sientan que hay suficiente oferta y que los productos son frescos. Algunos supermercados también rocían agua sobre las frutas y verduras, y las gotas brillantes de agua en los productos, en particular, refuerzan la sensación de frescura. Según estadísticas incompletas del sector, estas técnicas de exhibición pueden aumentar las ventas de productos frescos entre un 10 % y un 15 %.
El factor humano es el que tiene el impacto más directo en la gestión de productos frescos. “En la sección de alimentos frescos de la tienda, los clientes ven la carne cortada, pero al fondo está el cerdo entero, que es cortado por un profesional para obtener diferentes cortes según su precio y colocados en el congelador frontal. Esto significa que un buen carnicero puede dividir la carne de cerdo de forma eficiente, aprovechando al máximo las diferentes partes para maximizar los ingresos. Por el contrario, un carnicero inexperto puede provocar desperdicio de carne. A veces, un buen carnicero puede obtener carne por valor de 100 dólares o incluso cientos de dólares más que un carnicero inexperto. Esto tiene un impacto directo en los ingresos de la sección de carne cruda”.
Para motivar al personal del departamento de productos frescos, CR Vanguard lanzó recientemente un "sistema de socios para productos frescos". Según información interna de China Resources Vanguard, los empleados de productos frescos tendrán diferentes funciones y puntuaciones, y recibirán bonificaciones según sus indicadores individuales. El monto de la bonificación puede basarse en el salario fijo del equipo o ser determinado por la unidad de negocio. Si los indicadores trimestrales alcanzan entre el 100 % y el 150 %, la bonificación trimestral será del 0 % al 30 %; si los indicadores anuales alcanzan entre el 100 % y el 150 %, la bonificación anual será del 0 % al 30 %; y si alcanzan entre el 150 %, la bonificación anual será del 0 % al 50 %. Este "sistema de socios para productos frescos" también contribuye a que la gerencia y el personal de primera línea mejoren el desempeño del departamento de productos frescos. (Retail Dynamics).
Fecha de publicación: 17 de abril de 2023
